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批发市场里的生意经,年销售过亿,年增长30%

批发市场,于经销商而言,一点也不陌生。在90年代后,最早的一批经销商大部分都是从批发市场里开一个门市部创业过来的。随着生意越做越大,逐渐搬离批发市场,独立门户。

批发市场,或许在很多从业者的眼里,基本上都是小商,夫妻老婆店,个体户经营,生意往往做得不大。要么刚刚养活自己,小生意;要么是刚刚创业,生意起点。

总而言之,批发市场里的生意,刚刚凑活。想在批发市场做成规模性商贸企业,很难。

然而,前段时间,在广州新经销的会议上,遇到了一位经销商,他却在批发市场里做出了一个“大生意”。

这位经销商,便是广州市宝供贸易有限公司的总经理陈守贤先生,他的另外一个身份,也是千和进口食品的创始人。

前些日,新经销专访了陈守贤先生,看看他是如何将休闲食品商贸生意做大的,他又是如何理解经销商这门生意的?希望他的生意逻辑,能够给到其他经销商带来一些启发和思考。

-01-

从高管到创业商贸,7年营收过亿元

广州宝供贸易成立于2004年,在此之前,陈守贤就职于中粮旗下的金帝巧克力,工作12年,负责全国的营销工作。

谈起创业,陈守贤告诉新经销,“从打工到创业,我想过很多方向,选择经销商生意,主要是两个原因:第一,创业门槛低;第二,本身一直从事营销工作,对经销商熟悉”。

彼时,2004年,也是现代KA卖场崛起的黄金时间,有专业的营销底子,再加上,本身卖场快速发展的红利,生意做得很顺利。到了2011年,宝供贸易的营收首次超过亿元。其中,经销代理的无穷、金帝品牌,在当年双双超过2000万元。

宝供贸易的市场覆盖主要聚焦在华南的KA卖场,比如大润发、家乐福、永旺、卜蜂莲花以及百佳永辉等。

时间到了2012年,当时,陈守贤明显感觉到生意受阻,KA卖场的增长遇到了天花板。为了摆脱困境,陈守贤开始进行了新的尝试,新的调整。

陈守贤告诉新经销,像广州这样的特大城市,竞争比较激烈,可能机会不太多。既然大城市没机会,那就换个地方做,从大地方的经销商,到小地方的经销商。

-02-

降维再创业,又是7年营收过亿元

2012年4月,陈守贤在老家湖北宜昌,又成立了一家商贸公司—千和贸易,完全复制宝供的经销模式,聚焦本地的KA连锁卖场。当然,在宜昌这样的地方,由于现代渠道本身数量就有限,很快也会面临增长瓶颈。

但生意做到了宜昌,自然陈守贤所接触到的市场环境,也发生了变化。一方面KA卖场生意的天花板很容易看到,不得不考虑接触更为广泛的渠道,提升销量;

另一方面,在市场走访中他发现,批发市场的生意虽然传统,但仍是一个城市快消商品流转的主要窗口,也是最灵活,最活跃的生意主体。

同时,近几年,部分城市的批发市场,在政府的推动下,完成了基础建设的改造,交通便利。国家也陆续出台了一些扶持批发市场的利好政策,尤其是在税收上。

还有,在批发市场,成本也是最低的;经营上更具备灵活性,不太会受制于上下游,合作条款不错;批发市场的服务对象是小店,而小店,仍是在快速成长的渠道。即使在电商快速崛起的今天,电商对小店的冲击仍非常有限。

综合这些因素考虑,时隔6月后,陈守贤便从“高大上”的贸易生意,转到了夫妻老婆店式的批发档口生意。

在2013年1月,他便在宜昌的批发市场找了一个档口,做起了食品店的生意。第一年千和进口食品的生意,便达到了120万元。

截止到2019年底,千和进口食品店已经在湖北、江西、陕西、四川以及广东开出了12家,位于各地批发市场的门市店铺。2019年销售额超过1亿元,相比2018年实现了30%的增长。

同样是一个7年的时间周期,陈守贤先生又一次将独立的商贸生意从0做到上亿元。12家千和进口食品,合计覆盖了周边近30000家终端网点,合作品牌200+,SKU数达到3000+。

跟宝供贸易生意不同的是,千和进口食品的生意似乎盈利性更好,生意的延展性也更多。

-03-

年投资回报率35%的背后有什么?

一个基于批发市场的休闲食品店,为何能接连开出12家,并且平均年投资回报率达到了35%?

我想,这是每位经销商都非常感兴趣的话题。

拆解背后的生意逻辑。首先,我认为也是最重要的因素,千和进口食品成功的基础是,背后宝供贸易在广州多年休食品类的经销,为千和食品的选品提供了海量一手休食资讯。

哪些休食商品好卖,哪些是可能成为网红爆款产品,以及相对流行的商品。无论是地理位置的优势,还是宝供贸易多年在KA卖场的经销,还是陈守贤先生多年的休食经商经验,这都为千和食品,提供了海量的商品库。

这也是为什么千和食品门店能做到,年10-12次的高周转率的关键!

陈守贤告诉新经销,在批发市场开店选品逻辑,是多、新和快。千和食品一年卖200个品牌,30%的淘汰,同时下一年再引进30%补充,通过不断筛选,慢慢掌握了基于批发市场这样的商业特性下的好卖产品。

同时,随着店开得越多,选品的能力又会进一步提升,尝试的新品成本也会越来越低。每开一家新店,一套完整的商品组合,一次性入驻,且这些商品已经被其他市场验证可以动销的产品。

陈守贤解释道,正常一个休食的经销商,可能只会代理几个品牌,而我在批发市场的门市档口,直接60个品牌一起供货。对休闲食品类目,很多小店都会愿意尝试新东西。

这是选品方面的竞争力。另外,在价格上,因为有规模效应,自然也具备明显优势。在批发市场,事实上,其他80%的商户经销商品,都不是一级分销,从本地经销商或周边经销商拿货,为了维护市场,经销商给的价格一般不便宜。

但对千和食品来说,背后可能直接是一级分销,规模性采购,可以有很高的议价。在陈守贤的理解中,这是一种“降维打击”策略。

有丰富的产品组合,有规模的价格优势。当小店老板进入店内时,促成销售转化便不是一件难事。

在获客方面,第一年千和食品“守店”,基于批发市场的自然客流,等着客户上门;第二年,便主动对外开发,当地及周边的零售门店或多或少了解听过千和食品。此时,有了批发市场店铺为依托载体,再进行开发,便会事半功倍。

-04-

要么创新经销模式,要么提升经营效率

在2014年时,虽然千和食品的生意,仍在持续往上走,但对陈守贤来说,非常困惑于未来经销生意的方向到底在哪里。

即使早在99年的时候,读了人民大学MBA课程,他依然继续求学,报名法国格勒诺布尔大学的工商管理专业,2019年获得博士学位。

陈守贤告诉新经销,在求学过程中,我得到了一个结论:经销商的生意要想做强或做大,要么在经销模式上做创新,要么在经销管理做效率。

实际上,我的第二次创业,千和进口食品,是做了模式上的创新。联合上游多元化的商品,在批发市场这样的商业形态,为周边小店,提供丰富多样的休闲食品采购。

这样的模式,在陈守贤看来,虽然上游商品的资源,不是每位经销商都具备的,但还是有一部分经销商,可以参考和借鉴。同时,对其他经销商来说,千和食品也是能够与其产生更多的合作。

另外,千和食品跨区域的经销路径,也能给到其他经销商一些启发,当在本地市场的空间有限受阻时,可以考虑将自身的优势资源,跨区域释放。城区做好了,能不能做周边县级市场,一线城市做好了,能不能做周边三四线城市。

不将生意局限于本地,而是结合自己的资源优势,跨区域实现“降维打击”也是一门好生意的逻辑。知道自己的优势,聚焦专注延展,我想对每一位想在商贸流通领域想进一步发展的经销商,都会不一样的启发!


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